Miliónové obraty s jedním jediným produktem.
Jak jsme z neznámého doplňku stravy udělali e-shop s milionovými obraty, více než 5% dlouhodobý konverzní poměr a strategii, která může inspirovat i váš business.
Čeho jsme dosáhli?
Za poslední tři roky jsme pomohli vybudovat značku, která rok co rok roste. E‑shop s milionovými obraty, světovým dojmem a zákaznicemi, které se do něj rády vracejí.
+40 %
Konverzní poměr
přistávací stránky
+18 %
Konverzní poměr
stránky výběru produktu
+50 %
Konverzní poměr
stránky pokladny
Jak jsme to udělali?
Perfektně jsme pochopili komu prodáváme
Ještě předtím než jsme napsali první řádky kódu nebo nadesignovali první obrazovky ve Figmě, jsme se zaměřili na to opravdu do hloubky pochopit cílovou skupinu. Nejen kdo to je, ale jak uvažují, čemu věří, co jsou jejich přání a co je drží od nákupu. Cílem bylo vytvořit e-shop přesně pro ně.
Produkt má sám o sobě cílovou skupinu definovanou. Ženy ve věku od 20 do 50 let, střední až středně vyšší třída, které mají povědomí o zdraví, kráse a longevity.
Sepsali jsme si seznam webů, které běžně navštěvují a učili se od nich. Zjišťovali jsme co ty weby dělají dobře a co naopak špatně, čemu se můžeme přiučit a čemu se naopak musíme vyvarovat.
Nečerpali jsme inspiraci jen v Česku, koukali jsme se i za hranice, na obrovské mezinárodní značky, ale moc dobře jsme věděli, že se musíme držet zkrátka. Ne všechno co funguje dnes ve světě, bude dnes fungovat i v Česku.
Do hloubky jsme rozebrali produkt
Produkt sice má jasnou cílovou skupinu, ale vysvětlit všechny benefity jeho užívání byla jedna z největších výzev celé spolupráce. Produkt je schopen pomáhat mnoho způsoby v různých aspektech zdraví a proto jsme museli za každou cenu prezentovat ty nejdůležitější benefity a to tak, abychom zákaznice nezahltily informacemi a servírovali jim je pomalu a jasně.
Začali jsme tím, že jsme si identifikovali ty nejdůležitější benefity produktu v očích zákaznic. A ty jsme pak na webu prezentovali. Základními pilíři, které jsme komunikovali, se staly boj proti stárnutí, dlouhověkost, zdraví pleti a celková pohoda.
Zároveň jsme museli vybalancovat edukaci a jednoduchost. Pokud by web jen nudně furt mluvil o produktu, akorát by zákaznice odpuzoval jeho složitostí. Pokud by web zas produkt vysvětlil málo, odradilo by to zákaznice, protože by produktu nerozuměly. Proto jsme se zaměřili na to, abychom prezentovali takové množství informací a takovou cestou, aby zákaznice měly dostatek informací k rozhodnutí se bez toho, abychom jim to nějak komplikovali.
Co nejjednodušeji jsme představili nabídku
Do Čech jsme přinesli něco zatím nového. Na celém e-shopu je pouze jeden jediný produkt, pouze ve třech velikostích balení. Věděli jsme, že tohle není zatím pro český trh něco standardního, přesto se nám to povedlo.
Zaměřili jsme se na to, aby zákaznice chápaly, že rozdíl není v produktech, ale opravdu pouze v baleních a případně dalších bonusech, které dostanou jako je například doprava zdarma.
Vytvořili jsme unikátní customer journey
Tady přišel asi nejvíc odvážný krok, který jsme udělali. Rozhodli jsme se na e-shopu nemít klasický košík jak ho všichni znají. Proč?
Protože jsme zjistili, že prakticky nikdy zákaznice nenakupují různá balení v jedné objednávce.
Klasicky košík jsme nahradili za výběr velikosti balení, ze kterého zákaznice rovnou pokračují na stránku pokladny.
Díky tomuhle přístupu jsme ušetřili zbytečné kroky na víc, kterými by zákaznice museli přes košík procházet.
Další věc na kterou jsme se velmi zaměřili byla i samotná stránka pokladny. Zní to jako drobnost, ale naopak jsme to identifikovali jako bod, kde spoustu e-shopů chybuje. A z mého pohledu není nic horšího, než mít skvělý e-shop, který pohoří na stránce pokladny.
Nechtěli jsme zákaznice zatěžovat příliš dlouhým formulářem, kde bude hromada textových polí. Proto jsme pokladnu rozdělili do zavíratelných sekcí. Zákaznice tak nejdřív zadávají svůj e-mail, to jim otevře sekci s kontaktními údaji a až pak přecházejí k výběru dopravy a platby.
I výběr dopravy a platby nezůstal bez naší pozornosti. Úmyslně e-shop nabízí pouze 3 možnosti dopravy a platby. Přidání více možností mělo za důsledek zvýšení míry odchodu z pokladny. Může za to paradox volby. I když se nám může zdát, že díky tomu, že nabídneme více možností tak zákazníkům pomáháme, naopak jim tvoříme složitější rozhodování, které častěji vede k tomu, že si nevyberou nic.
Další drobnost, která o pár procent vylepšila úspěšnost pokladny byla jednoduchá implementace štítku "nejpopulárnější" k nejčastější dopravě a typu platby. My jako lidstvo fungujeme jako "stádo". Většinou se nám líbí to co se líbí i ostatním, na stejném principu ostatně fungují i módní trendy. Tohle malinké vylepšení zákaznicím pomáhá s rozhodováním a eliminuje jakékoliv pochybnosti o dopravě.
Vybudovali jsme neprůstřelnou kredibilitu
Na každém světovém trhu a o to víc na tom českém je důvěra a kredibilita klíčová. Fakt, že se snažíme prodávat doplněk stravy podporující zdraví tomu taky nepomohl. Vůči všem těmhle faktorům automaticky vzniká ze strany zákaznic nedůvěra se kterou jsme museli bojovat.
Přistoupili jsme k tomu v několika úrovních.
Zaprvé jsme využili vědecké studie. Prezentujeme na webu nezávislé výzkumy prováděné po celém světě, abychom vytvořili profesionální důkaz a ověřili tvrzení o produktu. Každopádně samotné vědecké důkazy nestačí k vybudování neprůstřelné důvěry se zákazníkem.
Lidé důvěřují lidem. Zejména těm, jako jsou oni sami.
Proto jsme přidali stránku s hodnoceními, kde zobrazujeme všech více než 12 000 recenzí. Na vstupních stránkách pak zobrazujeme výběr těch nejkvalitnějších recenzí společně s průměrným hodnocením a celkovým počtem recenzí. To nám umožnilo vytvořit sociální důkazy založené na kvalitě i počtu. Kdybychom zobrazili pouze, že máme 4.9 hvězdiček z 5 je to sice krásný údaj, ale to co mu dodává jeho sílu je to, že tohle průměrné hodnocení je z více než 12 000 recenzí!
V loňském roce jsme přidali ještě jednu dodatečnou a taky nejsilnější vrstvu důvěry - video recenze od reálných zákaznic.
To umožnilo zákaznicím vidět jiné zákaznice a slyšet jejich názory a pocity z užívání produktu.
Ani po spuštění jsme nepřestali zlepšovat
V tento moment po náročných pracích byl e-shop oficiálně spuštěn a fungoval skvěle. I tak jsme ale viděli místo pro zlepšení. V Pixxi si uvědomujeme, že tvorba opravdové ecommerce platformy není jen o jednorázové práci. Naopak je to o dlouhodobé spolupráci. Opravdový úspěch přichází až s daty, učení se z nich, správných opodstatněných rozhodnutích a následné optimalizaci.
S Gelavisem se nám podařilo získat silné výsledky prakticky ihned po spuštění a to hlavně díky poznání cílové skupiny, ale vždy je co vylepšovat tak jsme i tady nasazovali rovnou několik způsobů analytiky.
Jako nejlepší nástroj se nám osvědčila služba Matomo. Díky jejich "cookie-less" trackingu jsme mohli vidět plný objem dat i když zákaznice odmítla cookies. To je něco co například Google Analytics nedokážou.
Ano, ve výsledku Google Analytics i Matomo budou procentuálně ukazovat prakticky identická data, ale Matomo nám umožnilo rozhodnutí dělat rychleji, právě díky tomu, že jsme viděli všechna data a ne jenom 1/3 jako v Google Analytics.
Díky správně nastaveným uživatelským akcím a sledování funnelu jsme mohli monitorovat každý krok uživatelské cesty. Viděli jsme přesně kolik zákaznic přechází ze vstupních stránek na výběr velikosti produktu a odtamtud kolik přechází na pokladnu.
Díky tomu jsme ihned viděli nejslabší článek funnelu a mohli začít optimalizovat.
Zaměřili jsme se na domovskou stránku, protože ta nám nabízela nejvíc příležitostí ke zlepšení.
Cílem bylo na lepší poskytování informací zákaznicím bez toho, abychom je zahltili. Zvolili jsme přístup kdy zákaznice se dozví nejpodstatnější info ihned a pokud chtějí mohou jednoduchou akcí zjistit víc. Proto jsme pro spoustu sekcí využili různé otevírání, carousely a podobně.
Jedna z klíčových optimalizací bylo přidání sekce "Us vs Them". Ta nám dovolila extrémně snadno prezentovat klíčové rozdíly mezi produktem Gelavis a jejich konkurencí. Tahle sekce nám i skvěle posloužila při launchi nového produktu Gelavis Dual Hyaluronate, což je nástupce původního GelaVis HA.
Tvorba atraktivních slevových akcí
Prakticky každý měsíc vzniká na e-shopu nějaká akce. Cíl těchto akcí je prostý, zvýšit konverzní poměr a průměrnou hodnoty objednávky. Dvě nejdůležitější metriky každého
e-shopu.
My se na tvorbě akcí podílíme několika způsoby. Nejčastěji to je drobnějšími úpravami webu, ať už to je pop-up okno, lišta oznamující akci nebo upravená CTA sekce.
U větších akcí přiděláváme i novou vstupní stránku. Tenhle přístup je dle dat nejlepší, protože zákaznice po kliknutí reklamu se dostanou na vstupní stránku, která má podobný obsah jako reklama.
Nestane se tak, že zákaznice klikne na reklamu o Valentýnské akci a přijde na generickou homepage, ale přijde na vstupní stránu, která je celá laděna do Valentýnské akce a má upravené texty, vizuály a fotky.
Na závěru každé akce ji společně s klientem vyhodnocujeme, abychom mohli další akci udělat zas o kus lépe.
Úzká spolupráce s marketingovým specialistou
Spolupráce mezi vývojářem a výkonostním markeťákem je pro úspěch jakéhokoliv ecommerce projektu klíčová.
Proto jsme hned o začátku projektu úzce komunikovali a spolupracovali. Společně jsme zajistili, že můžeme trackovat všechny klíčové metriky, konverzní eventy a parametry do Mety i Google Ads. Díky tomu jsou v reklamních platformách přesnější data a je možné lépe optimalizovat kampaně.
Další kroky pro Gelavis
Další krok Gelavisu je na cestě za expanzí. E-shop bude nově přijímat více měn a bude přeložen do několika jazyků což otevře dveře na mezinárodní trh.
Ještě důležitější bude plánovaný upgrade o model přeplatného, který bude k vidění už v Q3 2025.
Gelavis jako produkt je skvělým kandidátem na subscription model. Produkt nejlépe funguje když je užíván dlouhodobě a pravidelně, proto díky tomuhle přístupu se zákaznice nebudou muset bát, že si zapomenout Gelavis objednat. Zároveň jim to dovolí ušetřit.
Pro e-shop to naopak znamená jistý a opakovaný příjem, který jim dál pomůže růst.